采訪主題：雙重視角下的攻守道——從賣場營銷到品牌操盤的實戰智慧
采訪對象： 軒尼斯門窗合肥分公司總經理 陳興旺
采訪地點： 國邦美家居·望湖賣場*軒尼斯門窗旗艦店
 
一、 獨特視角：從“平臺方”到“品牌方”的戰略轉型
 

1. 角色轉變洞察：您曾擔任賣場營銷總監，這段經歷為您現在操盤軒尼斯門窗品牌帶來了哪些獨特的視角和優勢？您如何看待“平臺思維”與“品牌思維”的異同？

首先我要感恩感謝在我成長路上幫助支持認可我的老板領導和朋友們，讓我在15年的職業經理人崗位上積累收獲了豐富的實戰經驗，提高了對整個家居行業的發展敏銳度和洞察力；在操盤軒尼斯門窗品牌中，把店面運營管理、團隊管理、品牌營銷等方面發揮了一定的優勢；
我認為平臺方思維和品牌方思維最核心的區別在于關注焦點和應用范圍不一樣把，品牌方思維主要是從用戶的角度出發，以用戶的需求和體驗為導向的，盡可能滿足用戶的需求和期望的品牌思維方式；而平臺方思維則更側重于構建一個健康生態系統，通過整合各種資源和服務，最大化擴大平臺的影響力和市場份額，實現多方共贏的發展局面。
 

2. 渠道協同策略：基于您對賣場運營邏輯的深刻理解，軒尼斯門窗是如何與國邦美家居*望湖賣場進行深度綁定與協同，實現“1+1>2”的合作效果的？能否分享一個具體案例？

我們與國邦美家居·望湖賣場一直保持著緊密且良好的合作關系。迄今有8年多時間，2018年軒尼斯門窗在合肥市場的第一個賣場專賣店就在望湖，2022年店面升級到1000平方，華東最大的系統門窗超級體驗中心店耀世開啟，為我們軒尼斯門窗在合肥市場今年底即將有8個專賣店的市場布局建立了堅實的基礎；連續5年榮獲望湖賣場千萬門店榮譽；
基于我對賣場運營邏輯的熟悉，我們在多個層面開展了深度協同。比如在活動策劃方面，我們會結合賣場的整體營銷節奏和主題，共同策劃一些大型主題活動。今年6月份舉辦的“中國家裝門窗職業技能安裝大賽”活動，我們軒尼斯門窗和賣場一起投入資源進行宣傳推廣，賣場利用其廣泛的客源渠道和品牌影響力吸引消費者，我們則提供具有吸引力的產品優惠和專業的門窗咨詢服務。通過這次活動，不僅提升了軒尼斯門窗在當地的知名度和銷量，也為賣場帶來了更多的人氣和業績，真正實現了“1 + 1>2”的合作效果。
其次在新零售資源板塊、新媒體聯合營銷板塊、新交房小區資源板塊、異業聯動板塊等深度綁定協同發展。例如新零售客戶，我們望湖超體店每年大約會接待超1000多組線上新零售客戶，為望湖賣場其他品類的銷售帶動助力。另外，在日常運營中，我們也會和賣場進行信息共享。賣場會及時向我們反饋消費者的需求和反饋，我們根據這些信息調整產品展示和銷售策略，更好地滿足消費者需求。
 

3. 資源整合心法：在您看來，一個品牌要想在賣場中脫穎而出，獲得平臺方的最大支持，最關鍵的因素是什么？您是如何為軒尼斯爭取并高效利用這些資源的？

    我認為一個品牌要想在賣場中脫穎而出，獲得平臺方的最大支持，最關鍵的因素在于品牌自身的實力與影響力以及與平臺方的緊密合作態度。品牌實力包括產品質量、品牌口碑、市場占有率等多方面，只有自身過硬，才能在賣場眾多品牌中吸引平臺方的關注。而積極與平臺方溝通合作，展現出共同發展的誠意，也是不可或缺的。
對于軒尼斯門窗，我首先注重提升產品品質和服務水平，以良好的口碑和形象在賣場中樹立標桿。同時，積極與國邦美家居望湖賣場的管理層溝通，了解他們的需求和規劃，主動提出合作方案，共同開展各類營銷活動。在資源利用方面，我們根據賣場的特點和優勢，合理規劃店面布局，優化產品展示，吸引更多消費者。并且積極參與賣場組織的各類促銷活動，借助賣場的流量提升品牌知名度和銷售業績。通過這些努力，我們不僅贏得了平臺方的信任和支持，也為軒尼斯門窗在合肥市場的發展奠定了堅實基礎。
 
二、 市場破局：高端門窗品牌的差異化競爭之路
 

1. 合肥市場診斷：您如何評估當前合肥門窗市場的競爭格局與消費者需求特點？軒尼斯的定位是如何切入并引領這一市場的？

    當前合肥門窗市場競爭異常激烈，眾多品牌云集，產品同質化現象較為嚴重。消費者需求則呈現出多樣化與個性化并存的特點，既注重產品的品質和性能，又對設計風格和服務體驗有較高要求。軒尼斯門窗精準定位高端市場，以卓越的品質為基石，從原材料的嚴格篩選到生產工藝的精細把控，都力求做到極致。在設計上，融入國際前沿理念與本土文化元素，打造出獨具特色且符合高端消費者審美需求的產品。同時，提供全方位、個性化的服務，從售前的專業咨詢到售后的貼心維護，讓消費者感受到無微不至的關懷。通過這些差異化舉措，軒尼斯成功切入合肥高端門窗市場，并逐步引領市場潮流，成為消費者心目中高端門窗的首選品牌。
 

2. 核心競爭壁壘：門窗產品同質化現象一定程度存在。軒尼斯是如何構建自身的產品、服務或品牌護城河，讓消費者愿意為“高端”買單的？（可從隔音、安全、密封、設計等具體價值點展開）

軒尼斯門窗在構建核心競爭壁壘方面，有著獨特且全面的策略。在產品層面，隔音性能上，我們采用了先進的隔音材料和獨特的結構設計，經過專業機構檢測，能有效降低外界噪音達一定分貝，為消費者營造安靜舒適的居住環境。安全方面，門窗的框架結構經過精心研發和多次測試，具備高強度和穩定性，能夠承受較大的外力沖擊，同時配備安全鎖具，為家庭安全保駕護航。密封性能更是出色，獨特的密封膠條和密封設計，能有效阻擋風雨、灰塵的侵入，保持室內空氣清新和溫度穩定。
在設計上，軒尼斯門窗緊跟國際潮流，與知名設計團隊合作，將時尚元素與實用功能完美融合。每一款產品都經過精心雕琢，線條流暢、造型獨特，不僅能滿足消費者對美觀的追求，還能與各種裝修風格相匹配。
服務也是軒尼斯門窗構建競爭壁壘的重要一環。我們建立了完善的售前、售中、售后服務體系。售前，專業的銷售團隊會為消費者提供詳細的產品咨詢和方案建議，根據消費者的需求和房屋實際情況，量身定制最適合的門窗解決方案。售中，嚴格把控生產進度和產品質量，確保按時、按質交付產品。售后，我們提供定期回訪和維護服務，及時解決消費者在使用過程中遇到的問題，讓消費者無后顧之憂。正是這些全方位的舉措，讓消費者深刻感受到軒尼斯門窗的高端品質和價值，從而愿意為其買單。
 

3. 精準客群觸達：面對別墅、大平層等高端改善型客群，軒尼斯采取了哪些精準的營銷渠道和溝通方式？（如設計師渠道、高端小區、異業聯盟、5U安裝交付等）

    軒尼斯門窗針對別墅、大平層等高端改善型客群，采取了一系列精準且有效的營銷渠道和溝通方式。在設計師渠道方面，我們積極與業內知名設計師建立深度合作關系，通過舉辦設計師沙龍、產品品鑒會等活動，讓設計師深入了解軒尼斯門窗的產品特點和優勢，從而在為客戶設計房屋時，能夠自然地將軒尼斯門窗納入設計方案中，實現精準推薦。
對于高端小區，我們采取了定點推廣的方式。在小區交付前，就與開發商溝通合作，在售樓處或樣板間展示軒尼斯門窗的產品，讓購房者在選房階段就能直觀感受到產品的品質。同時，在小區交付后，我們會組織專業的營銷團隊進入小區，開展一對一的咨詢服務，為業主提供個性化的門窗解決方案。
異業聯盟也是我們重要的營銷渠道之一。我們與高端家居品牌、裝修公司等建立戰略合作關系，通過聯合促銷、資源共享等方式，實現互利共贏。例如，與高端家居品牌合作舉辦家居展覽會，軒尼斯門窗作為重要展商之一，能夠吸引大量有高端家居需求的消費者。
此外，我們還特別注重5U安裝交付服務。對于高端客群來說，產品的安裝和交付環節同樣重要。我們組建了專業的安裝團隊，經過嚴格的培訓和考核，確保能夠為客戶提供高品質的安裝服務。在交付過程中，我們會與客戶進行詳細的溝通，確保客戶對產品和使用方法有充分的了解，讓客戶感受到軒尼斯門窗的專業和貼心。通過這些精準的營銷渠道和溝通方式，軒尼斯門窗成功觸達了高端改善型客群，贏得了他們的信任和認可。
 
三、 營銷創新：流量獲取與價值轉化的實戰兵法
 

1. 流量矩陣構建：在線上引流成本高企的背景下，軒尼斯在合肥如何布局線上（抖音、小紅書等）與線下（門店、活動）流量矩陣？您認為最有效的流量來源是什么？

    軒尼斯門窗在合肥布局線上與線下流量矩陣時，采取了多元化且相互協同的策略。線上方面，我們積極入駐抖音、小紅書等熱門平臺，通過制作高質量的短視頻和圖文內容，展示軒尼斯門窗的產品特點、安裝案例以及用戶好評，吸引潛在客戶的關注。同時，我們與平臺上的家居領域KOL進行合作，借助他們的影響力擴大品牌曝光度。線下方面，我們注重門店的形象建設和活動策劃。門店方面，我們打造具有品牌特色的展示空間，讓消費者能夠親身體驗到軒尼斯門窗的卓越品質�；顒臃矫妫覀兌ㄆ谂e辦新品發布會、促銷活動以及與消費者的互動體驗活動，增強品牌與消費者之間的粘性。
在我看來，最有效的流量來源并非單一渠道，而是線上線下相互融合、相互促進的流量生態。線上流量能夠為我們帶來廣泛的潛在客戶群體，而線下流量則能夠通過真實的體驗和互動，將潛在客戶轉化為實際購買者。例如，我們通過線上平臺的宣傳吸引消費者到店體驗，再通過店內的優質服務和專業咨詢，促成消費者的購買決策。同時，線下活動的成功舉辦也會通過消費者的口碑傳播，反哺線上流量，形成良性循環。
 
 

2. 體驗式營銷：我們知道門窗是重體驗的產品。軒尼斯展廳是如何通過場景化設計（如隔音體驗、實景體驗）來強化客戶感知，促進轉化的？

    軒尼斯門窗的展廳在場景化設計方面下足了功夫，以強化客戶對產品的感知，進而促進轉化。在隔音體驗區，我們打造了一個模擬外界嘈雜環境的空間，當客戶進入這個區域，會明顯感受到外界噪音的干擾。而當我們啟動軒尼斯門窗的隔音功能演示時，門窗仿佛一道無形的屏障，將大部分噪音隔絕在外，讓客戶親身感受到軒尼斯門窗卓越的隔音性能。這種強烈的對比體驗，讓客戶對產品的隔音效果有了直觀且深刻的認識。
實景體驗區則是軒尼斯展廳的一大亮點。我們根據不同的裝修風格和戶型特點，搭建了多個實景樣板間。從現代簡約風格到歐式古典風格，從溫馨的小戶型到寬敞的大平層，每個樣板間都配備了軒尼斯門窗的相應產品�？蛻袈皆谶@些樣板間中，仿佛置身于自己未來的家中，能夠真切地感受到軒尼斯門窗與整體裝修風格的完美融合，以及在實際居住環境中帶來的舒適和便利。比如，在一個現代簡約風格的樣板間里，軒尼斯門窗簡潔流暢的線條和時尚大氣的外觀設計，與整體的裝修風格相得益彰，讓客戶對產品的美觀度有了更直觀的感受。同時，客戶還可以親自開關門窗，體驗其操作的便捷性和順暢性，進一步加深對產品的了解和認可。
此外，展廳內還設置了專業的安裝交付講解區域。當客戶在體驗過程中有任何疑問，我們的專業講解人員會及時出現，為客戶詳細介紹安裝交付細節、產品的特點、優勢以及使用方法。通過這種場景化設計與專業講解相結合的方式，軒尼斯展廳成功地強化了客戶對產品的感知，提高了客戶的購買意愿，促進了轉化。
 

3. 口碑與轉介紹：“三分產品，七分安裝”，服務是門窗品牌最好的口碑廣告。軒尼斯在安裝交付、售后保障方面有哪些超越行業標準的承諾和舉措，從而保障了極高的老客戶轉介紹率？

    軒尼斯門窗深知服務對于品牌口碑的重要性，在安裝交付和售后保障方面，制定了一系列超越行業標準的承諾和舉措。在安裝交付環節，我們承諾“5U安裝交付標準”，即統一形象、統一工具、統一操作、統一話術、統一驗收。安裝團隊成員全部經過專業培訓并考核合格后才能上崗，他們身著統一的工作服，攜帶專業的安裝工具，嚴格按照標準化的操作流程進行安裝。在安裝過程中，注重與客戶的溝通，及時向客戶匯報安裝進度，解答客戶的疑問。安裝完成后，會進行嚴格的驗收，確保門窗的安裝質量達到最優標準。同時，我們還會為客戶提供詳細的安裝報告和使用說明書，讓客戶清楚了解門窗的使用方法和注意事項。
在售后保障方面，軒尼斯門窗提供超長的質保期。除了按照國家規定提供一定期限的質保服務外，我們還額外延長了質保時間，讓客戶無后顧之憂。并且建立了24小時客服響應機制，無論客戶在何時遇到問題，都能第一時間聯系到我們的客服人員�？头藛T會詳細記錄客戶的問題，并及時安排專業的售后人員上門解決。對于一些常見的問題，我們還會通過視頻指導等方式，讓客戶能夠自行解決，提高問題解決的效率。
為了進一步提高老客戶的滿意度和轉介紹率，我們還推出了老客戶感恩回饋活動。定期回訪老客戶，了解他們使用門窗的情況，為他們提供免費的門窗保養和維護服務。同時，對于老客戶介紹新客戶成功購買的，我們會給予老客戶一定的獎勵，如現金返還、禮品贈送等。通過這些超越行業標準的承諾和舉措，軒尼斯門窗贏得了老客戶的高度認可和信賴，保障了極高的老客戶轉介紹率，為品牌的發展奠定了堅實的客戶基礎。
 
四、 團隊管理與未來展望
 

1. 賦能終端團隊：您如何將您的營銷理念傳遞給銷售和設計團隊，激發他們的戰斗力？在團隊管理和培訓上有何獨到之處？

    在賦能終端團隊方面，我始終堅信理念的傳遞需要以身作則與系統培訓相結合。首先，我會定期組織內部研討會，親自分享市場動態、消費者需求變化以及品牌戰略方向，讓銷售和設計團隊深刻理解我們的營銷理念背后的邏輯與目標。通過案例分析、角色扮演等互動方式，激發團隊成員的主動思考能力，鼓勵他們提出創新性的解決方案。
在團隊管理上，我注重建立透明、開放的溝通機制。每周都會安排一對一的溝通時間，了解團隊成員的工作進展、遇到的困難以及個人職業發展規劃。通過及時反饋和指導，幫助他們調整方向，提升工作效率。同時，設立明確的績效指標和激勵機制，將個人目標與團隊目標緊密綁定，讓每個成員都能感受到自己的貢獻對團隊成功的重要性。
培訓方面，我們構建了分層分類的培訓體系。針對新員工，設計基礎產品知識、銷售技巧和客戶服務規范的入門課程；對于資深員工，則提供高級營銷策略、市場趨勢分析和客戶關系管理的進階培訓。此外，還定期邀請行業專家進行外部講座，拓寬團隊視野。特別重視實戰演練，通過模擬銷售場景、設計競賽等形式，讓團隊成員在真實環境中鍛煉能力，快速成長。通過這些獨到的管理和培訓措施，我們的銷售和設計團隊始終保持著高昂的戰斗力和創新能力。
 

2. 未來趨勢布局：您如何看待智能門窗、系統門窗在合肥市場的未來？軒尼斯在產品研發和技術儲備上有哪些前瞻性布局？

    在我看來，智能門窗和系統門窗在合肥市場有著極為廣闊的未來前景。隨著人們生活水平的不斷提高，對居住品質的追求也日益提升，智能門窗所帶來的便捷操作、安全防護以及節能環保等功能，正契合了當下消費者對于高品質生活的需求。系統門窗則憑借其出色的整體性能，如優異的隔音、隔熱、防水等特性，能夠為消費者營造更加舒適、安靜的居住環境，也必然會受到市場的青睞。
軒尼斯門窗在產品研發和技術儲備上已經進行了諸多前瞻性的布局。在智能門窗領域，我們投入大量資源進行技術研發，與國內外頂尖的科技企業展開合作，引入先進的智能控制系統。通過手機APP或者智能語音控制，消費者可以輕松實現對門窗的開關、調節通風量等操作，還能實時監測門窗的狀態，如是否關閉嚴密、有無異常開啟等情況，大大提升了使用的便捷性和安全性。
在系統門窗方面，我們不斷優化門窗的結構設計，采用新型的密封材料和連接工藝，提高門窗的整體密封性和穩定性。同時，針對合肥地區的氣候特點，研發出適合本地環境的系統門窗產品，在隔熱、保溫性能上有了顯著提升，能夠有效降低室內能源消耗，符合當下綠色環保的發展理念。此外，我們還注重產品的個性化定制，根據不同消費者的需求和房屋特點，提供多樣化的設計方案，滿足市場對于差異化產品的需求。通過這些前瞻性的布局，軒尼斯門窗有信心在智能門窗和系統門窗領域占據領先地位，引領合肥市場的發展潮流。
 
 
3. 目標與愿景：對于軒尼斯在合肥市場的未來，您設定的短期和長期目標是什么？您希望將合肥分公司打造成一個怎樣的標桿？
    對于軒尼斯在合肥市場的未來，我設定了清晰且具有挑戰性的短期和長期目標。短期目標方面，在未來一到兩年內，我們計劃絕對提升軒尼斯門窗在合肥高端門窗市場的占有率，將品牌知名度提升至一個全新的高度，專賣店數量超過10家。通過持續優化產品和服務，確�？蛻魸M意度達到行業領先水平，同時進一步擴大精準客群覆蓋范圍，讓更多別墅、大平層等高端改善型客群選擇軒尼斯門窗。
長期目標則著眼于未來五到十年，我們致力于將軒尼斯門窗打造成為合肥乃至整個安徽地區高端門窗市場的領軍品牌。不僅要在市場份額上占據主導地位，更要在品牌影響力、產品創新能力和客戶服務體驗等方面樹立行業標桿。通過不斷推動智能門窗和系統門窗的研發與應用，引領合肥門窗行業向智能化、綠色化、個性化方向發展。
我希望將合肥分公司打造成一個平臺化服務型的標桿企業。在產品創新上，不斷推出具有前瞻性和競爭力的新產品；在營銷創新上，深化線上線下融合的流量矩陣構建，探索更多元化的營銷渠道和溝通方式，精準觸達目標客群；在服務創新上，進一步完善安裝交付和售后保障體系，提供超越客戶期望的全方位服務體驗。通過這些努力，讓合肥分公司成為軒尼斯門窗在全國乃至全球市場的一張亮麗名片。
 
4：國邦美家居·望湖賣場即將迎來17周年慶�；谀壬钪O賣場運營又精通品牌操盤的雙重經驗，您認為在此類里程碑式的節點，品牌方與平臺方如何才能超越簡單的場地租賃和促銷聯動，實現更深度的價值共創？軒尼斯將如何實踐這一理念？
答：這是一個非常好的問題，也觸及了當下廠商關系升級的核心。在我看來，17周年慶這樣的里程碑，其價值遠超單一的銷售增量，它更是品牌與賣場向市場共同展示未來愿景、強化生態粘性的戰略契機。品牌方不應只是“參與者”，更應是“共建者”。我們將主動發揮自身的影響力，與賣場共同策劃一系列能提升整個平臺格調與客戶體驗的深度內容。我們的目標，是讓軒尼斯在17周年慶中，成為幫助賣場豐富其高端生態內涵、提升整體服務能見度的關鍵伙伴，實現從流量互換到價值共生的躍遷，這恰恰是我雙重經歷中最希望促成的合作模式。

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