采訪主題：逆勢增長的三重境界——探訪安徽最大歐派旗艦店的“超級門店”哲學
采訪對象： 歐派合肥區域總經理
采訪地點： 國邦美家居·望湖賣場 歐派超2000㎡旗艦店
 
  • 戰略破局：為何在市場寒冬中逆向擴張？
 各位朋友，三年前市場確實已經顯露出疲態，不少同行選擇收縮戰線、保守過冬，但歐派之所以敢反其道而行之，投入重金打造這間超2000㎡的安徽最大旗艦店，核心不是“賭一把”，而是基于三重戰略判斷的必然選擇——
首先，逆周期是最好的“筑墻期”。市場寒冬本質是行業洗牌，大家都收縮時，優質的賣場資源、客戶注意力反而沒那么擁擠。我們判斷，家居行業的競爭終會從“產品比拼”升級到“品牌勢能+體驗壁壘”的競爭，此時建大店，既能搶占國邦美家居·望湖賣場這樣的核心渠道優質位置，又能以“安徽最大”的規模形成差異化認知，等市場回暖時，別人再想追趕，我們已經筑起了品牌和場景的雙重壁壘。
其次，大店是“用戶需求升級”的必然承接。這幾年消費者早就不滿足于“買個櫥柜、選個衣柜”，而是要“全屋一站式定制”，要看到實景效果、體驗材質工藝，甚至希望設計師能提供個性化的生活方式解決方案。2000㎡的空間，不只是“大”，更是“功能復合”——我們整合了櫥柜、衣柜、衛浴、全屋定制等全品類實景樣板間，還設了設計師沙龍區、材質體驗區、售后服務區，能從頭到尾承接用戶“從想象到落地”的全流程需求，這是傳統小門店根本做不到的。
最后，這是歐派“長期主義”的區域落地。總部一直強調“追求完美”，對合肥區域來說，“完美”不是短期盈利，而是長期占據市場領導地位。大店不僅是銷售中心，更是品牌形象的“燈塔”、團隊培訓的“基地”、模式創新的“試驗田”。比如我們通過大店沉淀的設計師協作機制、全鏈條服務標準，后來都成了合肥區域其他門店的復制模板，相當于用一個大店的投入，撬動了整個區域的運營升級。 當然，我們也做了充分的風險控制——不是盲目拿大店，而是先調研了合肥高端客群的分布、賣場的自然客流質量，甚至預判了三年后的運營成本結構；同時同步搭建了異業聯盟、線上引流的配套體系，確保大店“開得起來、活得下去”。事實證明，這三年連續增長的結果，驗證了這個逆周期布局的正確性：大店的客單值是傳統門店的2.5倍，口碑轉介紹率超過40%，真正實現了“逆勢中搶份額、寒冬里練內功”。 說到底，我們的逆向擴張，核心是看透了“市場寒冬≠需求消失，而是需求更集中于優質品牌和優質體驗”。這間超級門店，本質就是“以長期戰略對抗短期波動，以用戶價值突破市場困局”——這也是我們“逆勢增長三重境界”的第一重：戰略破局，先立住腳跟，再談后續的運營提效和持續增長。
 
二、 運營內核：超級門店如何實現“坪效”與“人效”最大化？
 
超級門店要實現“坪效”與“人效”最大化，核心是破解“大而空、大而低效”的行業痛點——我們的邏輯是“空間做乘法、流量做加法、轉化做乘法、團隊做除法”，讓2000㎡的每一寸空間都產生價值，讓每個團隊成員都發揮最大效能，具體靠這四大核心動作落地：
  1. 空間規劃：用“場景化敘事”激活坪效，拒絕“無效面積” 2000㎡的空間不是簡單堆砌產品，而是按“用戶決策路徑”設計的“體驗閉環”，每一塊區域都有明確的“坪效使命”：
- 入口區設“生活方式主題館”（如輕奢風全屋、親子家庭全屋），用實景樣板間抓住客戶注意力，30秒內讓其找到共鳴，這是“引流坪效”
- 中部設“品類融合區”，把櫥柜、衣柜、衛浴、軟裝按“戶型場景”組合（如廚房+餐廳聯動、臥室+衣帽間聯動），避免客戶在單一品類區停留過久，同時自然引導交叉消費，提升“關聯坪效”；
- 后端設“功能支撐區”（設計師工作區、材質體驗區），不占用核心客流區，但能承接前端需求——比如客戶看完空間展示樣板間，轉身就能在材質區觸摸板材、在設計師工作室溝通方案，減少決策環節，這是“轉化坪效”。 我們還做了“動線減法”：確保客戶30分鐘能逛完核心體驗區，1小時能完成“看樣-選材-初步溝通”全流程，避免因空間大導致的客戶流失，讓每平米都服務于“成交”或“體驗”，而非無效行走。
  1. 流量引擎：多渠道“精準喂流”，為人效筑牢基礎 大店的運營成本更高，必須靠充足且精準的客流支撐人效，我們構建了“4大流量池”，避免依賴單一賣場客流：
 - 基礎流量：深耕賣場自然客流，聯合賣場做“家居節”“樣板間開放日”，把賣場的公共流量轉化為門店私域流量；
 - 精準流量：鎖定合肥高端小區（房價1.8萬+/㎡），提前介入，設“小區體驗站”，提供免費量房、戶型解析服務，把潛在客戶直接引流到店，這類客戶的成交率是自然客流的3倍；
- 聯盟流量：和高端建材（瓷磚、地板）、家電（空調、冰箱）、軟裝品牌組建“異業聯盟”，互相導流——比如買某品牌空調的客戶，可獲歐派免費設計券，我們的成交客戶也能獲聯盟品牌優惠，實現流量互補；
- 線上流量：通過抖音、視頻號發布“戶型改造案例”（比如100㎡小三房如何做全屋定制），吸引客戶留資，再由專屬顧問邀請到店體驗，線上留資到店的轉化率達25%，且客單值更高。
多渠道流量池讓門店銷售、設計師的時間都用在“服務精準客戶”上，而非“守店等客”，為人效提升打牢基礎。
  1. 轉化提效：從“賣產品”到“賣方案”，讓團隊效能翻倍 大店客戶的期望值更高，單純推銷產品很難成交，我們通過“兩大轉型”提升轉化效率，進而拉動人效：
- 團隊轉型：把銷售團隊升級為“家居解決方案顧問”，要求每個人都懂戶型、懂設計、懂生活場景——比如客戶說“想要收納多的廚房”，顧問不僅能推薦櫥柜，還能結合客戶的烹飪習慣，設計臺面高度、抽屜布局，甚至聯動軟裝搭配，讓客戶覺得“不是在買柜子，而是在定制理想生活”；
- 工具轉型：用數字化工具縮短決策周期，提升團隊效率——訂單追蹤系統讓客戶實時看到生產、安裝進度，減少溝通成本。 現在我們的設計師人均每月能服務15-20組客戶，成交率達60%，客單值穩定在10萬+，是傳統門店設計師的2倍；銷售顧問的人均產值也比行業平均水平高30%，核心就是“精準客戶+專業方案+高效工具”，讓每個人的時間都產生最大價值。
  1. 團隊管理：用“分工協作+激勵機制”破解大店管理難題 大店團隊人數多，跨部門協作難、效率低是常見問題，我們的解法是“精細化分工+強激勵綁定”： - 分工上：按“客戶生命周期”拆分崗位——前端有“流量顧問”負責引流留資，中端有“方案設計師”負責定制設計，后端有“交付管家”負責生產、安裝、售后，每個崗位只聚焦一件事，避免“一人多職、事事不精”；同時建立“客戶專屬群”，流量顧問、設計師、交付管家全程跟進，客戶有任何問題都能快速響應，避免推諉； - 激勵上：不搞“單一業績考核”，而是按“流量-轉化-交付-口碑”全鏈路設置獎勵——比如流量顧問引流客戶成交，能拿“引流獎勵”；設計師方案被客戶認可，能拿“設計獎勵”；交付零投訴，團隊能拿“交付獎金”；客戶轉介紹成功，所有參與服務的成員都能分獎。 這種機制讓團隊從“各自為戰”變成“目標一致”，比如設計師會主動和流量顧問溝通客戶需求，交付管家會提前和設計師確認安裝細節，避免因溝通不暢導致的返工、投訴。現在團隊的人均效率比大店剛開業時提升了50%，而且員工流失率遠低于行業平均水平，高昂的士氣也讓“人效”持續保持高位。 說到底，超級門店的“坪效”與“人效”最大化，不是靠“大空間”或“多招人”，而是靠“空間為用戶價值服務，團隊為成交效率服務”。我們的哲學是“大而有序、精而高效”——2000㎡的空間是“舞臺”，承載用戶對家的想象；團隊是“主角”，用專業和效率把想象變成現實，兩者相互成就，才實現了“大店不低效、人多不內耗”的運營結果，

三、 增長密碼：連續三年增長的深層驅動力
連續三年逆勢增長，核心不是靠短期流量紅利，而是我們搭建了“以用戶價值為核心，產品、設計、服務、數字化、團隊文化環環相扣”的增長閉環——這五大要素既是當下增長的“密碼”，更是支撐長期增長的“底層引擎”，具體落地在這五個維度：
  1. 客群深耕：精準錨定“價值型需求”，讓增長有根基 我們沒有盲目追求“客戶數量”，而是聚焦合肥改善型住房業主、新中產家庭、高端大宅客戶三大主力客群，他們的核心需求是“一站式、個性化、高品質、省心省力”，這恰好與超級門店的定位完美匹配。
  2. 產品矩陣：從“單一品類”到“全屋生態”，拓寬增長邊界 歐派的產品力，核心是“全品類協同”，而超級門店恰好為這種協同提供了“展示和成交場景”，徹底解決了消費者“東奔西跑湊家居”的痛點：
  3. 設計+交付：雙引擎發力，用“確定性價值”贏口碑 定制行業的增長，本質是“信任的增長”——客戶愿意買單，核心是相信“設計能落地、交付有保障”，這正是我們的核心競爭力. 
  4. 數字化賦能：讓“效率+體驗”雙提升，降低增長成本 數字化不是“炫技”，而是實實在在降低運營成本、提升客戶體驗，進而驅動增長
 
  1. 團隊文化：“追求完美”的底色，讓增長有溫度、有韌性 增長最終要靠人來實現，歐派“追求完美”的企業文化，不是掛在墻上的口號，而是融入每個團隊成員的行動里.
 說到底，我們的增長密碼，本質是“回歸商業本質”：市場寒冬下，消費者更愿意為“確定性的價值”買單——這個價值是“一站式的便利”“個性化的設計”“有保障的交付”“有溫度的服務”。而超級門店為這些價值提供了“展示載體”，產品、設計、服務、數字化提供了“實現路徑”，團隊文化提供了“執行保障”，五大要素形成閉環，既支撐了過去三年的增長，也讓我們有信心在未來持續領跑
 
   四、 團隊與文化：支撐增長的軟實力
 如果說戰略、運營、產品是超級門店逆勢增長的“硬骨架”，那團隊與文化就是貫穿始終的“軟實力”——2000㎡大店的高效運轉、連續三年的穩定增長，核心是靠“人”的凝聚力和“文化”的穿透力，把所有人擰成一股繩，讓“追求完美”的信念轉化為實實在在的客戶價值和業績增長，具體落地在這四個維度：
  1. 團隊管理：用“精細化分工+賦能體系”破解大店管理難題 大店團隊人數多、崗位雜，最怕“職責不清、效率低下”，我們的解法是“讓專業的人做專業的事，讓每個人都有成長空間.
  2. 文化落地：讓“追求完美”從口號變成全員行動 歐派總部“追求完美”的企業文化，不是掛在墻上的標語，而是融入日常工作的“行為準則”，我們用“小事落地、案例帶動”讓文化生根.
 3 軟實力的硬價值：團隊與文化如何支撐增長 很多人覺得“團隊文化是虛的”，但對我們來說，它帶來的是實實在在的增長動力.
只有把團隊打造成“有專業、有溫度、有凝聚力”的集體，才能在市場寒冬中站穩腳跟，在逆勢增長中持續領跑。
 
五、 未來展望：模式的可持續性與新挑戰
未來展望，核心是兩個關鍵詞：“守正”與“創新”——“守正”是把超級門店的成功經驗沉淀為可復制的標準，保障模式可持續；“創新”是直面行業新挑戰，找到新的增長曲線，這也是我們“逆勢增長三重境界”的延伸：在站穩腳跟后，如何讓增長更長久、更有韌性。具體從這三個維度展開：
  1. 模式可持續：從“單店成功”到“區域復制+標準升級” 望湖超級門店的三年實踐，已經驗證了“大店+全品類+強體驗+數字化”模式的可行性，接下來的核心是“讓成功可復制、讓標準再升級”： - 區域復制不“一刀切”：我們不會簡單照搬2000㎡大店模式，而是提煉“超級門店哲學”的核心要素——比如“用戶決策路徑導向的空間設計”“多渠道精準流量池”“全鏈路服務標準”，再根據安徽不同城市的市場規模、客群特征，推出“1500㎡旗艦版”“1000㎡精品版”等適配模型； - 標準體系化沉淀：把大店運營的所有環節（從空間布局、流量引流到設計交付、售后回訪）整理成《超級門店運營手冊》，包含100+個標準化流程、50+個考核指標，比如“設計師方案審核3步法”“交付零投訴操作指南”，讓新店開業能快速落地，避免“試錯成本”； - 體驗持續迭代：未來超級門店會新增“智能家居互動區”“環保材質實驗室”，比如讓客戶親手體驗智能衣柜的語音控制、檢測板材的環保指標，同時引入“AI設計助手”，客戶輸入戶型、風格偏好，1分鐘就能生成初步方案，讓體驗從“沉浸式”升級為“互動式+高效化”，始終領先行業。
  2. 新挑戰應對：直面行業變革，把“威脅”變成“機遇” 當前家居行業面臨兩大核心挑戰：精裝房政策壓縮零售空間、整裝公司分流客戶，但我們認為“挑戰背后必有機遇”，關鍵是找準自身定位，主動破局： - 應對精裝房：從“毛坯房全屋定制”轉向“精裝房升級改造”——針對精裝房普遍存在的收納不足、風格單一等痛點，推出“精裝房增值套餐”，比如“廚房擴容改造”“陽臺多功能升級”“全屋收納補充”，同時和房企建立戰略合作，提前介入精裝房設計階段，提供“定制化增值服務”，把零售端的“被動接單”變成前端的“主動合作”； - 應對整裝公司：不做“競爭對手”，要做“生態合作伙伴”——整裝公司的優勢是硬裝整合，我們的優勢是定制家居的產品、設計、交付能力，目前已和合肥3家頭部整裝公司達成合作，為其提供“專屬產品套餐+駐場設計師支持+快速交付通道”，既借助整裝公司的流量擴大市場覆蓋，又發揮自身核心優勢，實現“1+1>2”； - 守住核心壁壘：無論行業如何變，我們始終聚焦“定制化能力+交付保障”——這是整裝公司、精裝房房企難以替代的優勢，比如針對高端客戶的“全屋個性化定制”，針對改善型家庭的“快速交付服務”，通過強化核心競爭力，在行業變革中站穩腳跟。
  3. 未來規劃：三大重點，開拓長期增長曲線 接下來3年，歐派合肥區域的核心規劃是“深化體驗、拓展邊界、數字化深耕”，讓增長從“單店驅動”變成“全域驅動”： - 第一，深化體驗場景：在現有超級門店基礎上，打造“主題式體驗空間”，比如按“三口之家”“獨居青年”“養老家庭”等生活場景，搭建更細分的樣板間，同時推出“免費戶型診斷+軟裝搭配咨詢”的增值服務，讓客戶不僅能買到產品，還能獲得完整的“家居解決方案”； - 第二，拓展業務邊界：從“家居定制”延伸到“生活服務”——比如聯合保潔、家政、軟裝租賃品牌，為客戶提供“安裝后全屋清潔”“軟裝定期更換”等服務，打造“一站式家居生活平臺”；同時探索“舊房改造”賽道，針對合肥老小區推出“局部定制改造套餐”（如廚房、衛生間翻新），開拓新的增量市場； - 第三，數字化深耕：讓數字化貫穿“客戶全生命周期”——前端通過短視頻、直播精準觸達潛在客戶，中端用“數字孿生”技術讓客戶實時修改設計方案，后端通過“智能物流調度系統”進一步縮短交付周期，同時搭建“客戶數據中臺”，分析客戶需求偏好，實現“精準產品推薦+個性化服務”，讓數字化從“工具”變成“增長引擎”。 說到底，未來的可持續增長，不是靠“吃老本”，而是靠“守正創新”——守住“以用戶價值為核心”的根本，創新“模式、服務、邊界”以應對變化。超級門店的哲學，從不是“一成不變”，而是“在變化中找到不變的價值，在堅守中探索新的可能”。我們有信心，通過模式復制、挑戰破局、業務拓展，讓歐派在安徽市場的逆勢增長持續下去，也為家居行業的長期發展，提供更多可借鑒的實踐經驗。
六、適逢國邦美家居·望湖賣場17周年慶，歐派作為其核心戰略伙伴，將如何借勢這一重要節點，進一步深化與賣場的合作并回饋消費者？
國邦美家居·望湖賣場的17周年慶，是區域家居市場的一大盛事，也是我們與賣場、與消費者共創價值的重要契機。歐派非常珍視與賣場長期建立的共生共榮關系。借此17周年慶，我們將緊密協同賣場，推出一系列重磅的感恩回饋活動，為合肥消費者帶來前所未有的優惠體驗和品質服務。我們希望與賣場一起，將這次周年慶打造成為一場屬于所有追求高品質家居生活消費者的盛宴，共同鞏固和提升我們在高端市場的引領地位。
 
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